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前幾天做完了一個(gè)新產(chǎn)品上市的市場(chǎng)調(diào)研。此刻，心中有點(diǎn)感慨，不發(fā)不快！對(duì)于此次調(diào)研工作A企業(yè)總部很重視，任務(wù)布置也很早，市場(chǎng)部、區(qū)域業(yè)務(wù)人員、合作的策劃公司全部召集開(kāi)了專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議，但從執(zhí)行過(guò)程到調(diào)研結(jié)果看，離預(yù)期調(diào)研目標(biāo)和實(shí)際意義均有較大距離。用區(qū)域人員的話(huà)來(lái)說(shuō)：開(kāi)頭轟動(dòng)、過(guò)程含糊、結(jié)果沒(méi)有。雖然有些過(guò)激，但可以看出來(lái)企業(yè)的市調(diào)變成了不得不為的任務(wù)：可以理解為形式；也可以理解為過(guò)場(chǎng)�！ �
按常理看，前期準(zhǔn)備時(shí)間也有很長(zhǎng)一段時(shí)間，從產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)人群、渠道、終端、市場(chǎng)特點(diǎn)、媒體等方面進(jìn)行了詳細(xì)、系統(tǒng)的二手資料收集，包括問(wèn)卷的設(shè)計(jì)，調(diào)研流程、相關(guān)人
首先，我不是懷疑調(diào)研人員的素質(zhì)水平和職業(yè)道德，但總隱約覺(jué)得這個(gè)報(bào)告的數(shù)據(jù)應(yīng)該和市場(chǎng)真實(shí)的狀況（定性走訪(fǎng)）有較大的差異。這里之所以出現(xiàn)問(wèn)題，主要是客觀(guān)造成的，（主觀(guān)原因都在前期的“定量”問(wèn)題設(shè)定上）一是不了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局，二是主要消費(fèi)者分布不清晰，完全照搬一般調(diào)研模式造成的。所以，從這個(gè)層面上說(shuō)，完全意義上的“定量”調(diào)研，在很多產(chǎn)品身上并非完全適用以及不適合將其作為決策依據(jù)；其次，我并不排斥“定量”的研究，要不，很多市場(chǎng)調(diào)研公司要“告”我了。
筆者還記得被傳為經(jīng)典的一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研故事。話(huà)說(shuō)在美國(guó)有一間鞋子制造廠(chǎng)，工廠(chǎng)老板派一名市場(chǎng)經(jīng)理到非洲一個(gè)孤島上調(diào)查市場(chǎng)。那名市場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的定量分析，發(fā)現(xiàn)居然沒(méi)有人穿鞋子，也沒(méi)有穿鞋子的習(xí)慣，這個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明沒(méi)有任何市場(chǎng)。回到旅館，他馬上拍發(fā)電報(bào)告訴老板說(shuō)：“這里的居民從不穿鞋，此地?zé)o市場(chǎng)。”
當(dāng)老板接到電報(bào)后，思索良久。便吩咐另一名市場(chǎng)經(jīng)理去實(shí)地調(diào)查。當(dāng)這名市場(chǎng)經(jīng)理一見(jiàn)到當(dāng)?shù)厝藗兂嘧悖瑳](méi)穿任何鞋子的時(shí)候，心中興奮萬(wàn)分，一回到旅館，馬上電告老板：此島居民無(wú)鞋穿，市場(chǎng)潛力巨大，快寄一百萬(wàn)雙鞋子過(guò)來(lái)。
啟示：同樣的境況，卻有不同的觀(guān)點(diǎn)與結(jié)論。首先，我們要怎么看待定量分析和定性分析的問(wèn)題，不是定量不好，也不是定性分析不好，關(guān)鍵是你怎么看待、使用調(diào)研的結(jié)果。其次，你對(duì)市場(chǎng)的綜合判斷和感覺(jué)是怎樣的？“定性”可以為消費(fèi)者的“定量”研究提供更精確的來(lái)源，否則，有可能找不到目標(biāo)消費(fèi)者，或者找到的也不是吻合目標(biāo)群體的消費(fèi)者。有人會(huì)說(shuō)，又拍腦袋了吧，其實(shí)，后面去孤島上調(diào)查鞋子市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有做定量分析，相反，前面那位分析了很多、很久，但后面那位成功開(kāi)發(fā)了市場(chǎng)，為什么？對(duì)調(diào)研的綜合判斷和分析尤為關(guān)鍵。也就是說(shuō)“定量”是要建立在有市場(chǎng)“感覺(jué)”基礎(chǔ)上的。
那么，如果區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員，能像宗慶后般熟悉自己的市場(chǎng)，即使不做定量的市場(chǎng)分析，也能把市場(chǎng)情況和渠道、終端狀況摸透。每個(gè)新品上市，針對(duì)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研是不現(xiàn)實(shí)的，但區(qū)域市場(chǎng)或多或少會(huì)存在差異，比如：品牌影響力、渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者來(lái)源、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況、資源投入情況并不完全一樣。靠什么？靠積累；也靠敏銳和把控。
新品上市，區(qū)域銷(xiāo)售人員該做哪些方面的工作呢？
對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，我們很難在新品上市時(shí)對(duì)包裝、出廠(chǎng)價(jià)、味道進(jìn)行調(diào)整，能夠最大限度的調(diào)整的是產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作架構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道（終端）、消費(fèi)者宣傳等方面。所以定性研究對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)員很關(guān)鍵，不要陷入定性研究就不科學(xué)，數(shù)學(xué)模型更科學(xué)的誤區(qū)，很多情況下，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)者和渠道并非很市場(chǎng)化或很成熟的情況下，運(yùn)用定量的數(shù)據(jù)模型并不能反應(yīng)真實(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀。再則，消費(fèi)者和渠道商心理是很難通過(guò)量化模式來(lái)得出正確結(jié)論的。
接下來(lái)，我們能做什么？
第一、了解經(jīng)銷(xiāo)商代理意愿
中國(guó)“地大物博”，消費(fèi)品終端太多、太散，很難通過(guò)自身力量達(dá)到完全覆蓋。千萬(wàn)不要跟我說(shuō)：消費(fèi)者是最重要的，我們最終就是抓住忠誠(chéng)消費(fèi)者，諸如此類(lèi)的陳詞濫調(diào)，如果你做過(guò)市場(chǎng)，就會(huì)明白，一個(gè)合適的代理商對(duì)你有多重要。我不想再在贅述這個(gè)問(wèn)題。
你應(yīng)當(dāng)先去批發(fā)市場(chǎng)或同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商處看看，當(dāng)然，可以“謊”稱(chēng)你是某競(jìng)品的業(yè)務(wù)人員（該經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有做競(jìng)品的這個(gè)牌子產(chǎn)品）先了解一下虛實(shí)，看看這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的興趣、實(shí)力、思路怎樣？如果該經(jīng)銷(xiāo)商有興趣和意愿，接著再亮明身份，并表示一下歉意（一般來(lái)說(shuō)他會(huì)理解的）。接下來(lái)就好談了，你要將公司主要政策和要求跟他談明白，如果意愿很高，接下來(lái)可以談細(xì)節(jié)。
要探明經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的看法和思路（要談透徹），一般他會(huì)了解大致的同類(lèi)品牌的做法、銷(xiāo)量等，然后你再總體走一遍主要批發(fā)商，基本情況就應(yīng)該了然于胸。
說(shuō)點(diǎn)題外話(huà)。有很多人習(xí)慣性非常討厭做代理商（二批商）激勵(lì)活動(dòng)，認(rèn)為這對(duì)市場(chǎng)很有害，說(shuō)是公司庫(kù)存轉(zhuǎn)移，但實(shí)際情況遠(yuǎn)不是理論那么簡(jiǎn)單。在淡季和旺季的適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行渠道促銷(xiāo)是非常必要的，不管是壓庫(kù)、激勵(lì)等原因；還是打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有重要的作用。有的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商的力量還是很大的（無(wú)論從資金籌措和產(chǎn)品分銷(xiāo)來(lái)看），很多時(shí)候，沒(méi)有任何動(dòng)作才是最大的危機(jī)。當(dāng)然，這都是有策略，針對(duì)性進(jìn)行激勵(lì)，盲目促銷(xiāo)當(dāng)然貽害無(wú)窮。
